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微商出單難?不是客戶不買,是你不會賣!

時間:2019/6/16 9:26:11   作者:不詳   來源:網絡轉載   閱讀:358   評論:0

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為什么潛在顧客咨詢了很久還是不買你的產品?微商小伙伴們有思考過這個問題嗎?

 

賣貨中最常見的事就是丟單,幾乎所有的微商人都丟過單。那么究竟是什么原因導致談到最后還是沒能出單呢?

 

其實你有沒有想過,實際上不是客戶不買,而是你不知道怎么賣!

 

對于那些可買可不買,對產品不滿意,尚未想清楚是否立即購買,或是對價格不滿意的客戶等,都能有一套有效的成交策略來說服客戶成交。

 

 

 

 

一、對于可買可不買的用戶

 

對于已經跟你咨詢的客戶來說,來微信問你,就說明他已經有要買你產品的需求了。

 

微商要做的就是找出客戶的需求并加以引導。

 

但是當咨詢完之后,客戶可能會說:我只是問問,沒必要一定要買。這就是典型的客戶購買障礙,這也說明了你前期的聊天并沒有激發他的購買欲。

 

所以做微商的你,必須從客戶咨詢的開始,看你們的聊天記錄發現問題出在哪里,如果不懂可以咨詢你的上家。

 

或者你可以問客戶“為什么?”“是不是我哪里沒有講清楚”等之類的,有些微商聽到客戶說只是問問,就不主動說話了,為什么不主動再問幾個問題呢?最壞的結果不就是客戶把你拉黑嗎?可是你不問的結果還是沒有成交,問了還有機會挽回顧客。

 

 

二、對價格不滿意的客戶

 

微商而言,客戶最常問的無外乎于“多少錢”

 

那么,怎么回答才能激起顧客的購買欲呢?

 

記住,千萬不要直接回答價格;

 

比如顧客直接問你價格,但是在你報完價格后會發現,接下來要么成功,要么就無話可說了。而大多數時候是后者。

 

其實,當我們遇到客戶來咨詢的時候,證明這個客戶是對我們的產品是有興趣的,這個過程她就是想要看看這個產品的價格能不能是自己的能接受范圍,所以這個時候無論是報的是什么價格,168、148、還是88,如果產品不是足夠的低價,結局都只有一個,就是失敗!因為客戶根本不了解我們產品的價值,冒然的報價結果是完全可以預見的。

 

不管你跟哪個客戶談產品,到最后都會有對價格不滿意的客戶。

 

因為客戶就是想著越便宜越好,那怎么解決這種狀況呢?

 

a.解決方法之一----比喻法
 

 

“你可以看一下這張照片里的筆,你猜一下它市場價賣多少錢?你可以仔細看一下它的包裝、顏色,但是你還是很難判斷它多少錢對不對,也許是幾塊,幾十塊,或者是價值上千的名牌簽字筆。一只小小的簽字筆尚且如此,我的產品就更是如此了.....”

 

 

 

b.解決方法之二----利益法
 

 

宣傳你這款產品的質量和優勢給客戶帶來的利益。

 

如果是化妝品,就說用了之后變得有多漂亮,如果是兒童產品,就說孩子會變得多么聰明。

 

你要給客戶搭建一個美好的藍圖,直到把價格變成相對次要的問題。“

 

c.解決方法之三----比照法
 

 

最常見的價格障礙,就是在客戶比較了解你的產品和別家產品之后產生的。

 

我們需要告訴客戶,我們的產品還有什么特別之處,有其他產品沒有的優勢,換句話說,我們的產品能給客戶帶來多少額外的利益,這些你都要跟客戶分析清楚。

 

總之,只要客戶的價格差異感小了,更多的關注你產品的價值,才會有可能成交。

 

d.解決方法之四----提問法
 

 

“您為什么認為這價格高了?”“您覺得應當是什么價格?”

 

多問一些問題也許就能把客戶心中的想法給問出來了,然后你可以根據它的回答來解決,總比他什么信息沒提供給你強。

 

e.微商對于價格障礙的排除原則
 

 

任何一個產品,如果不斷降價銷售,那這個產品絕對不是一個好產品,絕對會在某些方面存在問題。

 

 

 

而客戶總是希望以最低的價格買到最好的產品。

 

因此,做微商的你必須學會判斷客戶的承受能力,永遠不要給人感覺你是多么迫不及待的想要賣掉這個產品,如果你迫不及待,就會讓客戶牽著你的鼻子走,最后可能還是成交不了。

 

你要掌握溝通的主動權,如果稍微表現的急切一點,客戶的價格障礙可能就會進一步加深。

 

總之,對于價格這方面,不到萬不得已的時候絕對不要提前說出,要在最后客戶絕對會成交的時候說。這樣你才能一直把握主動優勢,跟客戶談價值,最后成交。

微商出單難?不是客戶不買,是你不會賣!

 

 

三、對于不想馬上買的用戶

 

客戶常見的推脫語有這么幾種:

 

“我再考慮一下吧”“我得回去跟我老公商量一下”“我想再了解一下其他的產品”“下個月發工資才能給你交錢”“我過兩天給你交錢”“小孩要睡覺了,晚一點再給你打錢”等等。

 

 

總有些客戶會說出這樣或那樣的理由,如果你信了那就真的輸了,因為客戶可能不會再主動找你了,但你如果立馬讓她交錢又會有一種咄咄逼人的感覺,那怎么辦呢?

 

首先你得告訴客戶,如果他想買或者想做代理,現在就是最好的時機。然后反問一句:親是有什么疑慮么?深入了解對方的顧慮。然后跟她說現在購買或者是代理的好處,或者舉例說明現在購買是好時機。要是對方實在是要做考慮的,沒有辦法就先做好標志,后面做好跟進。

 

要記住一個原則,能立刻成交的,不要拖,及時處理!

 

客戶要下單了,但是要求多送禮品,包郵,諸多要求!

 

要是遇到這樣的情況,適當的小禮品搭配是可以的,要送就送的豪爽一點,這樣別人對你的印象也是干脆利落的。當然對于一些要求過于過分的,那你就可以先說明白自己的難處,給部分優惠即可。

 

當你解決好這些問題的時候,用你的熱情和耐心跟顧客去溝通以后,我相信就算這次不成交,我們負責的服務態度也會給客戶留下深刻的印象,只要我們后期做好跟進工作,出單,復購,這些都不是問題。

 

微商,不出單要多尋找自身問題,很多時候不是客戶不愿買,而是你的營銷打動不了客戶。與其眼睜睜看著意向客戶被搶走,我們不如從現在開始加強學習營銷的技巧。

 

賣好貨,會賣貨,我們才能走的更遠!


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