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做微商,“顧客”是如何把你帶入坑的?

時間:2019/6/23 10:29:10   作者:不詳   來源:網絡轉載   閱讀:92   評論:0

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顧客講的,很可能不是他真正想表達的。

 

 

 
1
 

顧客的假需求

 

 

 


A:喜歡車嗎?  

B:喜歡。

 

A:喜歡什么車?  

B:奔馳。

 

A:為什么?   

B:因為開奔馳可以……

 

A:那你愿意買一輛奔馳是嗎? 

B:我太愿意了。

 

A:那好,我這里有一輛奔馳,可以給您一些優惠,現在提車可以優惠8萬8千,您看怎么樣?  

B:哦哦,這樣啊,我現在有點事,稍后聊。

做微商,“顧客”是如何把你帶入坑的?

 

 

 

這個故事其實想說,很多顧客聊起來,感覺需求很強烈,恨不得立馬掏錢。

 

事實上,他們根本無法轉化購買,除了價格,還有很多其他因素,總之,這些人無法轉化為真正的購買力的顧客需求,我們都可以將他們的需求歸納為假需求

 

做微商,“顧客”是如何把你帶入坑的?

 

對于做微商的我們來講,太多的假需求嚴重消耗我們的精力和時間。

 

很多顧客喜歡說一套,做一套。

 

買東西就像擇偶,女人說喜歡孝順、善良的,結果找了個帥氣、有錢的;男人說喜歡上孝順、善良的,結果找了個身材好的。

 

想要解決這樣的問題,以開頭的買車案例為例,A問他為什么喜歡奔馳,B回答說,開奔馳通勤上班有面子。

 

也就是說,他需要的是通勤+有面子,這才是他的需求,所以如果他暫時不能下決定花幾十萬買奔馳,你可以給他推薦一款高檔的、罕見的自行車,其實也是可以嘗試的。

 

 

 

關于顧客需求,有一個非常重要的思維方法——「黃金圈法則」。它是《從為什么開始》中提出的一種思維方法,用三個同心圓表達人的思維方式。

 

很多顧客在講述自己的信息時,往往是做最底層的表達,至于深層次的怎么做、為什么這些信息,并不在他們的考慮之內。

 

如果做微商別人說什么,就幫別人解決什么,那只能被顧客帶到坑里面去。

 

 

 
2
 

永遠無法滿足的顧客訴求

 

顧客的需求是動態的,他們永遠都需要更好的產品、更低的價格、更方便取用。

 

但是產品品質、價格、取用方式是靜態的、固定不變的。所以有些顧客訴求我們永遠都無法滿足。

 

以常見的討價還價為例,很多品牌在節假日為了迎合顧客的需求,會推出買多少減多少的活動。

 

但是到顧客的認知中,他們肯定會這樣認為:你給出優惠,減免了以后,肯定還是賺的。就算是虧本促銷,你虧得越多,顧客就會以為你以前賺得越多。

 

 

 

所以,哪怕折扣再低,他們還是會討價還價,這樣的訴求自然難以去滿足他們。

 

再比如,顧客反饋產品不夠好,只要她不是認真投訴要求退貨退款,這樣的反饋就要讓她輕輕拿起輕輕放下。

 

顧客說價格太貴,你不妨直接問對方覺得什么價格合適,探探底,后面正常聊。

 

顧客說快遞太慢,如果你不想投入更多的成本,換更好的快遞,你不如直接給對方發一個紅包,表示歉意。

 

微商很多問題學會輕放,顧客可能只是隨便一提,你自己反而較真了,那就是自己給自己挖坑了。


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