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5招教你如何搞定說“貴”的意向客戶!

時間:2019/7/6 13:32:11   作者:不詳   來源:網絡轉載   閱讀:242   評論:0

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微商遇見最多的就是,“太貴了,能不能便宜點?”在成交之前你一定會聽到客戶問你這樣的問題。不可否認,“太貴了”已經變成每一個客戶的口頭禪。

為什么顧客會嫌貴?我們思考一下,是因為價格真的超出了他們的預期?

 

記住:任何產品不管什么樣的價格都有人嫌貴,即使你今天已經真的是成本價在銷售,甚至為了其他事情而降價銷售,總會有人說“貴”,這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”,并不一定真的覺得貴。

今天就來講講:當客戶說貴,我們該怎么辦。

今天我們先來捋順一下完美銷售的十大步驟,如圖所示:

5招教你如何搞定說“貴”的意向客戶!

如果你是剛做微商不久的新人,或者零售較差,對照一下這十個步驟,看是哪個環節出現了問題,進行查漏補缺。今天我們來解決第七個步驟中,客戶說貴的問題。

有關心理學家曾做過調查,認為顧客討價還價的動機主要有以下情形:

 

1)顧客想買更便宜的商品。
2)顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產品。
3)顧客想在商談中擊敗推銷員,以此來顯示他的談判能力。
4)顧客想利用討價還價策略達到其他目的。
5)顧客怕吃虧。
6)顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。

7)根據以往的經驗,知道從討價還價中會得到好處,且清楚營銷員能做出讓步。
8)顧客不了解產品的真正價值,懷疑產品價不符值。
9)顧客想通過討價還價來了解產品真正的價格,借以體驗探營銷員是否在說謊。
10)顧客想從另一家買到更便宜的產品,設法讓你削價,為了給第三者施壓。
11)顧客還有其他同樣重要的異議,而這些異議與價格無關,他只是把價格作為一種掩飾的借口。
12)顧客想向周圍的人證明他有才能。

 

在遇到以上這些情形時,我們切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語。應該去滿足顧客的心理預期。

 

怎么做?這里有幾個原則:

 

1、以防為主,先發制人

 

根據與顧客在商談中所獲得的反饋信息,對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷,然后先發制人,即不等顧客開口講出,就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

 

微商切記:一定要掌握話語的主動權,切不可讓別人帶著你走,不管是賣產品還是招代理,主動權必須在你這里,才有成交的可能。

 

2、先建立價值感,然后討價還價

 

在推銷中,要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產品的價格多么公平合理,只要顧客要購買,則必須要付出一定的經濟代價為交換。

 

正是由于這個原因,我們起碼要等顧客對產品的價值有了一定的認同后,才能與他討論價格問題。顧客強烈的購買欲望往往來自于對產品價值的充分認識后,而并非產品價格。

 

那我們該怎么做?在這里給大家提供5種方法。

方法一:價值法(價值>價格)

要點:這種方法就是你要讓客戶意識到這個產品雖然眼前很貴,但是長期帶給他的很大的收益,并且這種收益要給客戶算出來。

我們以精油為例,向大家分析展示這段話術。

話術演示:

①親愛的,很高興你能這么關注價格(對客戶進行認同并贊美)。

②因為正是我們最能吸引人的有點(把價格貴的劣勢轉化成優勢)。

③你會不會同意一件產品真正的價值是它能為你做什么,而不是你要為他付出多少錢,不是嗎?(用反問的方式與客戶進行互動,引起顧客的思考,很顯然通常客戶回答是)

④如果你在沙漠里走了5公里,快要渴死啦,這個時候如果有一個人買水,一瓶100塊,如果你剛好有錢,我保證你絕對不會猶豫的去買,而且不會跟他討價還價,是不是?因為這瓶水可以讓你重新獲得回家需要的力氣,這就是這瓶水的價值(講一個小故事,打通客戶的理念)。

⑤你知道嗎,我們這款薰衣草精油要經過88道工序,這88道工序又要費999朵薰衣草,如果是你親自去提煉精油,這88道工序下來要花費你49天(闡述產品取材和制作的復雜性,體現產品的價值>價格)。

 

二、品質法

要點:闡述一分價錢一分貨的道理,講出貴的理由。

話術演示:

①親愛的,我完全同意的意見(首先表示對對方的認同)。

②我想你一定聽說過好貨不便宜,便宜沒好貨吧(引用俗語)。

③其實一開始我們的公司在選材的時候就面臨一個抉擇,我們可以用最低的成本來生產這個產品,是它的功能減到最低,我們也可以花額外的投資在研發上,使你擁有這個產品時能夠獲得最大的收益,讓產品為你發揮最大的功效。很顯然我們毫不猶豫的選擇了后者(闡述貴的原因)。

我們寧愿多為價格做一些解釋,也不愿意將來為我們的產品效果道歉。

 

三、分解法

要點:這種方法其實就是算算術,對價格進行分解,平均到每一天上或者每一次使用的成本上,之后再進行同類產品價格的對比,轉換客戶的感受,讓客戶感受到其實并不貴。我們以護膚品為例。

話術演示:

①親愛的這一套護膚品如果每天早晚使用,可以用5個月左右,也就是150天,它的價格是1500元,1500÷(2*5*30),平均到每一次的價格是5元,相當于一碗泡面的價格(將總價格分解到每次一的使用成本上,并進行類比)。

②關鍵是里面特有的神經酰胺成分,可以有效的修復受損的肌膚,建立新的皮膚屏障,從而有效的補水鎖水,美白淡斑(闡述產品成分、功效,塑造產品價值)。

③而這些在美容院一次至少需要200塊,關鍵有時候還沒有時間去,可現在一碗泡面的錢你就可以擁有,再合適不過了,不是嗎?

四、代價法

要點:即代價>價格,讓客戶意識到他沒有擁有這個產品長期所帶來的損失。是他要為錯誤的買賣決策付出更大的代價。以下以私護產品為例。

話術演示:

①親愛的,你的心情我可以理解(表示對對方的認同)。

②但是親愛的,你知道嗎,據世界衛生組織統計,三分之一的婦科是完全可以預防的(用權威組織的調查數據舉證)。

③所有的疾病它都有一個演變的過程,你像是女性的三大殺手之一的宮頸癌,其實一開始就是小小的一個婦科炎癥,繼而演變成宮頸炎——宮頸糜爛輕度——宮頸糜爛重度——宮頸癌。身體上帶來的病痛折磨,經濟上帶來的壓力,都遠遠超出我們的想想。(用專業知識闡述沒有這個產品所帶來的代價)。

④親愛的,你現在也就是一時在意這個價格,但是整個使用過程中,我相信你會更看重這個產品的品質,效果,不是嗎?我認為正真的省錢是第一次就買對產品,你說是不是?

五、明確思考法

要點:很多客戶根本不清楚產品有多貴或者貴多少,或者是說他想要用多少錢買,或者說你的東子為什么會這么貴。所以我們要幫他明確思考。這個時候反問客戶2個問題:①跟什么比?②為什么?以GUCCI包為例。

 

話術演示:

A:你這包太貴了,要2萬。

B:親愛的,你是跟什么比。

A:我在街上也看到地攤上有賣的,一模一樣,才200塊。

B:為什么才要200塊?

A:那當然了,它的是冒牌的,你這是正牌的(客戶自己把問題解決了)


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