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微商如何“通殺”不同類型的客戶!

時間:2019/8/20 22:58:05   作者:不詳   來源:網絡轉載   閱讀:182   評論:0

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有經驗的銷售會很容易把握住消費者的心理,能夠從消費者的嘴里套出利于自己做出銷售策略的信息,通過捕捉到消費者當時的心理進行一一擊破,最終消除消費者下決心購買的疑慮,這一點是非常重要的。

有經驗并且做的很好的銷售通常能夠根據客戶的不同情況因人而異進行攻破。客戶還分不同的情況?是的,在銷售界,通常將客戶分成了以下幾種類型,針對不同的客戶類型,進行不同的技術銷售,怎么判斷和應對,來學學吧!

微商如何“通殺”不同類型的客戶!

1

猶豫不決型

顧客表現:通常顧客不會立馬下決心購買;常常表現為顧慮、不安,恐怕自己考慮不周而出現差錯,并希望有人當參謀。

心理診斷:顧客往往希望他人能為其當參謀,但本身又都是比較敏感的,一旦感覺到了導購以較濃的商業味道推銷,便會產生不信任感。

應對技巧:接待這種類型的顧客時,銷售人員應“暗渡陳倉”,先實事求是地介紹有關產品或服務的情況,讓客戶自己從中作比較后,再選擇產品。

2

喜歡挑剔型

顧客表現:這類顧客思考周密,能夠在產品或服務的細節方面發現毛病和缺點,并對銷售人員采取苛刻、強硬的態度,期待客服人員來解決這些問題。

心理診斷:客戶是一個“追求完美”的人,也是一個心細的消費者,如果銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了,客戶簽單也就有希望了。

應對技巧:接受客戶不良的情緒,允許客戶發泄心中的不滿,仔細地傾聽客戶的“挑剔”,讓客戶感到你在尊重他。避免責備客戶,學會在適當的時候進行道歉。最后,提出解決方案,解決客戶問題,滿足客戶的需求。

 

3

經濟型

顧客表現:這類顧客在實際購物過程中不管“差不差錢”,但他總想“差點錢”,或者說喜歡“貪圖便宜”。

心理診斷:此類客戶最講究性價比,他們喜歡砍價并且以砍價為樂趣,喜歡挑毛病,往往挑的毛病越多,說明他們購買的欲望越強。

應對技巧:銷售在推銷產品時,一要突出產品的價值,讓客戶對產品和服務的價值有深刻的認識,贏得他們對企業產品和服務的認可。二要突出產品的優點。三是要突出價格的合理性,通過各種方式讓客戶知道目前產品的價格在市場上是很合理的。

4

不直接拒絕型

顧客表現:對于銷售人員提出的任何事情都不反對,不論銷售人員說什么,顧客都點頭“附和”。

心理診斷:顧客只是為了提早結束銷售人員“滔滔不絕”的產品介紹,而繼續表示同意;同時,他心中早有主意。

處理技巧:要設法讓客戶說出當時沒有購買的真實想法及理由,當客戶說出真心話后,然后順著客戶的話,來說服顧客購買。

 

5

老實巴交型

顧客表現:這類客戶一般不會“沒事找事”,也不會“耍小聰明”,多半表現為木訥老實。

心理診斷:此類顧客由于受到內向性格的決定,他害怕與人交流,更怕別人打聽他的家庭及個人隱私問題,所以,多用真誠打動他。

處理技巧:在顧客沒有主動要求你幫助的情況下,千萬不要硬推銷,要讓他感覺你在“幫他”,同時注意使用“情感營銷”策略。

6

沉著老練型

顧客表現:此類顧客表現比較老練沉穩,一般不隨便輕易開口說話,通常會以平和的心理和你溝通,并不急不躁的和銷售人員洽談業務。

心理診斷:這類顧客顯得很世故,他不愿受銷售人員及周圍其他人的影響,他會憑著自己的眼力和了解來判斷公司的綜合實力。此類顧客多數是知識分子居多,屬于理智型購買。

處理技巧:銷售人員要以靜制動,用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶,注意傾聽比說更重要。說話一定要有力度、有自信,要讓他“刮目相看”,覺得你確實在行,你就是某個行業的產品專家。

 

7

隨便看看型

顧客表現:這類顧客,一看到有導購詢問時,他便如“驚弓之鳥”,進而隨即應付一句:“我只是隨便看看”,最后溜之大吉。

心理診斷:此類顧客產生的原因有二:一是這類客戶是被導購給逼走的。二是人的購買欲是可以隨時產生的,也就是說在進店時沒有,但不能保證其“隨便看看”以后,就真的沒有消費欲望。

處理技巧:面對這類客戶,一開始請盡量不要打擾他,也不要太“熱情”,更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對待這類客戶,就像是“無聲處聽雷,無念處悟道。”

8

善于比較型

顧客表現:這類客戶購買沒有任何障礙,只喜歡“進行比較”,經過反復比較以后,覺得“購買合適”就會產生購買。

心理診斷:客戶善于與市場競品在心理“做比較”。

處理技巧:應多給顧客進行一些“比較性”介紹,讓客戶“再比較”,一旦顧客覺得該你公司的產品,在質量、價格、款式、花色及銷售服務等方面好于同行時,顧客就會覺得這是個難得的好機會。

 

9

等下次型

顧客表現:他習慣看了之后說:“等下次再來吧”,這就是所謂的“等下次”型。

心理診斷:此類顧客沒有立即簽單購買的原因,一是借口開溜;二是想買,但心里還有疑問,一時想不起來;三是想回去和其他人商量再做決定等。

處理技巧:應以親切的態度對待這類顧客。千萬不可以羞辱他“沒錢”或用“看你也談不成買賣”,“你沒有誠意就算了吧”等話語傷害顧客。


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